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大客戶營銷學習心得--劉水秀
發(fā)布時間:2015-06-23
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廣州博皓復合材料有限公司 財務部 劉水秀刀不磨,要生銹;人不學,要落后”,這就告訴我們要不斷的學習,不斷的積累經驗,不斷的超越自我,才能向前邁進。今年開始,我們又回到了2012年那樣,每個月都參加培訓。每一次的培訓,我都得到了不一樣的收獲。
 
這次培訓由尹總主講《大客戶營銷》,尹總轉換了之前的培訓模式,改為了做選擇題的培訓,上次培訓后班委還說應該要多開放回答問題的名額,感覺大家對培訓沒有什么激情,沒想到這次不管是朗讀題目還是回答問題,大家都踴躍的舉手發(fā)言搶答,從而讓尹總眼花繚亂,不知道該選誰。尹總后面改變了回答問題的方式,由個人作戰(zhàn)改為了團隊作戰(zhàn),由小組討論選出答案,然后推出代表回答問題。這樣競爭就更加激烈了。我想尹總就是運用了大客戶營銷的方式,把我們都帶進了他的培訓課了,如果他的培訓很枯燥,完全不可能達到這個效果,這次培訓實在是太精彩,太熱烈了!拋開了理論,用自己的親身經歷來與大家分享,讓我們更深入的理解大客戶營銷的方式方法。與業(yè)務員的互動,更是把我們工作的一些問題表現(xiàn)得淋漓盡致,大家很快的都能意識到自己的問題是在哪里了,需要跟客戶如何的溝通。
 
大客戶營銷中有兩點我感受最深,第一就是做事的執(zhí)著程度。我從短片中可以看到主人公對他的工作非常的執(zhí)著。每一個電話都是一個希望,他為了成交更多的客戶,他必須給每個覺得可能成交的客戶打電話,他因為要接小孩,必須在6個小時內完成別人8個小時的工作量,所以他不喝水,為了節(jié)省更多上廁所的時間,他不掛電話,直接打完后繼續(xù)撥,這樣每天可以節(jié)省8分鐘左右。他打了2個月左右的電話仍未成交一個客戶,后面他開始有選擇性的給對方打電話,終于接到一個同意約見他的客戶,他就馬上行動,不會因為地方遠而放棄,這種鍥而不舍的精神真的讓我很感動。與他相比,我們簡直無地自容,我們在工作中遇到一點點問題就退縮,被批評了,就說辭職不干,對自己的事業(yè)不執(zhí)著,不堅持。導致到頭來什么也做不了。
 
第二就是抓住客戶內心需求的技能,我讀高中的時候,我們化學老師就跟我們講過一個例子,他說他經常和他老婆一起去買襯衫,每次去呢,都在同一個品牌店里面買,他去買衣服的時候銷售員會先拿幾件很便宜的襯衫,自己覺得質量不怎么好,料子也不舒服,然后跟他老婆說不好看,花里花俏的,到時候學生們會笑話他的,這時銷售員看出了對方的不滿意,銷售員又從里面拿出幾件很漂亮的,并且很適合你的衣服,而且價格貴許多。當這個時候,他覺得價格太貴了,銷售員就跟他說這個衣服穿起來特別舒服,而且不會皺,衣領之類的也特別好洗,剛剛聽你說你學生會笑話你,你應該是一名教師吧,穿這件更適合你,顯年輕,而且穿起來大發(fā)得體。他老婆也覺得這衣服挺好,雖然貴一點,都說比之前穿起來的好看多了,而且質量好的衣服能穿的久一點呢。就這樣我們老師說每次買衣服都買的價格貴一點的,同樣也適合自己的,不會洗一下就皺巴巴的。這個就是銷售員抓住了客戶的內心需求。認真聆聽客戶真正需要的是什么所以我們在面對客戶的時候也要學會聆聽,了解客戶真正的需求,不要為了賣產品而賣產品。
   
大客戶營銷就是站在客戶的角度思考問題, 只有創(chuàng)造高價值,你才更有價值!
 

廣東博皓復合材料有限公司
財務部 劉水秀
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